La firma especializada en herrajes y complementos para muebles es un caso especial entre las PyMES locales porque la mayor parte de su éxito se apoya en el trabajo colaborativo.
Mate en mano y con la bandera argentina custodiando su escritorio, Faustino Rodríguez, director de Global EMR, asegura que los vaivenes económicos y políticos a los que nos tiene acostumbrados nuestro país hacen a las PyMES muy vulnerables, y que si algo aprendió en su recorrido como empresario es que la asociatividad es un gran conjuro contra esos males endémicos. “La visión empresarial que tenemos en Argentina lleva a que nos miremos mucho el ombligo, porque las condiciones generales, nuestro mercado interno, nos formaron para que seamos muy cuidadosos con la quinta propia mirando al de al lado con miedo, con recelo. En el modelo asociativo, lo que vos tenés que lograr es que el otro no sea un competidor sino un complemento”, dice con convicción este profesor de inglés al frente de esta PyME familiar fundada en 1932 por su abuelo y continuada por su padre.
Con sede en Villa Ballester, Global EMR está conformada por 16 personas en forma directa y otras 42 en forma indirecta, y ha conseguido un lugar de liderazgo en el desarrollo de herrajes y complementos para muebles a nivel local, trabajando para Johnson Acero, Reno Amoblamientos, Easy y Sodimac, entre muchos otros, aunque también tiene presencia en mercados del exterior como Uruguay, Paraguay y Costa Rica.
Los logros que obtuvieron, explica Rodríguez, siempre estuvieron atravesados por el trabajo colaborativo. “Tenemos un modelo de gestión de producción que por ahí no es tan tradicional. Yo lo denomino modelo Flor. En ese modelo, el núcleo somos nosotros y por fuera están los pétalos. Estos pétalos están vinculados pero son centros de servicio con administraciones independientes y facturan por separado. En uno tenés toda la parte de pulido, en otro los acabados superficiales, otro se ocupa de algunos procesos productivos, también están los que hacen desarrollo de exhibidores o logística. En total, son siete centros”, indica este empresario que también tiene formación en ingeniería eléctrica y que, como comparte orgulloso, arrancó a los 12 años “limando fierros” para su “viejo”.
A pesar de tener esa cuna matricera, Faustino se dio cuenta que la manera más eficiente de producir y sortear las crisis era buscando socios estratégicos que se hicieran cargo de las diferentes etapas de fabricación y comercialización bajo un compromiso de ayuda mutua.
“Ahora, en nuestra empresa, estamos transitando una recesión por la fuerte inflación que hay y además nos pega la competencia desleal. A pesar de las restricciones a las importaciones, algunos competidores importadores están entrando hasta dos contenedores por semana. ¿Cómo sobrevivís a eso? Cada uno de estos pétalos, además de ser funcionales a nosotros también pueden captar trabajos para terceros, entonces cuando hay momentos difíciles como éste, nosotros mismos nos ocupamos de buscarles soluciones productivas”, ilustra.
Habiendo tercerizado la mayor parte del proceso, Rodríguez indica que lo que se produce en el núcleo de la propia Global EMR son fundamentalmente controles, diseño y mucha inteligencia de mercado y gestión de clientes. “Cuando empezamos con gestión de la calidad y certificamos ISO 9001, tuvimos una serie de momentos de evolución, icónicos, que nos transformaron. Hicimos esto no para tener buena calidad de producto sino continuidad en la calidad, para poder sostenerla y que sea mejor que la de la competencia externa. Pero además de ordenarnos internamente, nos sirvió para tener un sello para el exterior. Y todo viene atado a la promesa de tu marca, a tu visión, misión y valores”, destaca.
Yendo al área de diseño, Faustino cuenta que innovaron con productos como el tapacanto de aluminio, algo que hoy es muy común pero que en su momento no existía en el país, y que en el mercado son muy reconocidos por sus tiradores y marcos para puertas de muebles. Actualmente se encuentran relanzando su sistema Lumen que desarrollaron años atrás en asociación con una empresa fabricante de muebles, módulos intercambiables con excelentes detalles de terminación para que el cliente arme el mobiliario a su gusto y pueda rediseñarlo, con la particularidad de que no tienen contacto con las paredes y así preservan mucho mejor su estado.
En su centro de operaciones, Global EMR tiene a buena parte de su personal afectado a un call center propio. “Los vuelvo locos con campañas disrruptivas”, reconoce Faustino porque esas conversaciones tienen poco o nada que ver con la venta concreta. “El cliente es el dueño de tu empresa. Nosotros tenemos 900 jefes, de distinto grado. Quien manda, quien baja línea es tu mercado. Para nosotros el trato con el cliente va más por el lado de lo personal que de lo comercial, porque por precio perdemos siempre contra los importadores. Tenemos montones de impuestos, desde el recurso humano hasta la materia prima, todo es mucho más caro que en otros países. Para diferenciarnos, lo que hacemos es mucho marketing telefónico pero apuntando, más que a las necesidades de producto que tengan los clientes, a sus preocupaciones personales y familiares. Si tienen una nieta, ¿cuándo cumple años? Si tienen a su mujer enferma, ¿cómo están los partes médicos? Siempre por encima de lo comercial está el factor humano, lo netamente biológico”, explica.
Para Rodríguez, lo importante son los vínculos y dentro mismo de su empresa tienen un programa que él llama de “responsabilidad familiar”. “Está lo de la responsabilidad empresaria que estuvo muy de moda y todavía existe, que tiene que ver con una vinculación con el territorio, con un ganar-ganar más ampliado. Nosotros tenemos una idea de responsabilidad familiar, porque la gente que está dentro de la empresa tiene varias necesidades insatisfechas que no tienen que ver estrictamente con lo laboral. Por ahí uno tiene insatisfecha la necesidad de quién cuida a su bebé mientras la madre va a trabajar, así que le aportamos parte del presupuesto para colaborar con ese costo. Otra persona tal vez está estudiando, en ese caso probablemente los primeros diez libros que necesite se los podemos comprar nosotros. Por un lado satisfacés necesidades que no tienen nada que ver con este entorno específico y por el otro sensibilizás y generás un clima laboral diferente”, resume.
Internacionalización y nuevos canales
Algo que señala Faustino como un hito en su filosofía de trabajo fue la incorporación de Global EMR al consorcio DIPAT (Distrito Industrial Patagonia C.C.), que a la fecha reúne a 25 empresas del sector.
“Desde Argentina, en donde por los avatares de la producción tenés momentos en los que exportar puede ser competitivo o muy caro, los mercados externos son difíciles de fidelizar. Después de mucho trabajo y mucho viaje, de marchas y contramarchas, encontramos una manera más eficiente de internacionalizarnos”, indica Rodríguez.
Como cuenta, primero se vinculó con una cámara que tenía un modelo asociativo empresario multisectorial, “AREXSAM” Argentina Exporta desde San Martín, que al agrupar rubros muy diferentes entre sí terminó diluyéndose en su intención. “En ese caso tenés que tener un vendedor para cada sector, porque una persona puede entender mucho de frazadas pero de herrajes nada. Y después está el tema de los mercados. El mercado objetivo de la frazada no es Paraguay, donde hace calor todo el año, pero sí puede ser el de los herrajes”, ejemplifica.
Por eso, argumenta Faustino, había que focalizarse en empresas del mismo sector que fueran complementarias. Así se integran, primero, como AREXSAN Herrajes, germen de lo que luego sería DIPAT, creado formalmente en 1998.
“Con DIPAT hoy exportamos pero tenemos mucho trabajo interno, de apertura de canales no tradicionales para todos. Yo, por ejemplo, a través de DIPAT le vendo a ferreterías o a los carpinteros más chicos. No le podría vender nunca a este tipo de clientes en forma directa porque, debido a los pequeños volúmenes, tendríamos que poner plata por encima de los productos. Con DIPAT, todo te lo maneja un solo vendedor y hay tanto producto del mismo mercado que algo de lo tuyo forma parte del mix que compran los clientes de escaso volumen. Con las exportaciones también se atomizan muchísimo los gastos. Y otra ventaja está en el ámbito institucional. Uno puede estar recorriendo infructuosamente o con mucho esfuerzo los pasillos de la SEPYME o del INTI, en cambio como DIPAT somos la mosca blanca, la cosa rara e interesante, todos te llevan el apunte. Tenés programas y líneas de crédito específicos, un montón de cosas que tienen que ver con el desarrollo de la asociatividad”, relata quien actualmente también es director del consorcio.
Sin duda, para Faustino Rodríguez pensar en y con el otro resulta ser la mejor alternativa para proyectar una empresa. De formación docente, enseña en el colegio técnico Alemania de Villa Ballester y ha impartido charlas a emprendedores en la Escuela de Economía y Negocios de la Universidad Nacional de San Martín. Asimismo, integra la Red de Empresarios para el Desarrollo (RED) y está muy relacionado a la Universidad Nacional de Tres de Febrero a través del CIDEM, colaborando con proyectos como el Foro Multisectorial para el Desarrollo Productivo que tiene como uno de sus ejes a la asociatividad; precisamente en ese espacio, hoy está muy involucrado en la construcción de un clúster de empresas de la cadena de alimentos (CIAL). “La supervivencia del más apto es un tipo de competencia que demanda mucho esfuerzo rivalizando y te quita eficacia. Para mí el camino tiene que ver con el cambio de mentalidad, y es fundamental que sea de arriba hacia abajo. Hay que invitar a todos los actores, empresas, sindicatos, funcionarios, instituciones del sistema científico tecnológico a que sean parte de la discusión y así delinear acciones, con una mirada a futuro y no tanto hacia la resolución de problemáticas coyunturales”, evalúa.
Comments