Pablo Gómez, socio gerente de Almar Tenis de Mesa, analiza la importancia de las nuevas tecnologías en la comercialización, los servicios y la gestión y cuenta cómo transformaron a su empresa. Sus mesas son las únicas aprobadas para los torneos que organiza la Federación Argentina de Tenis de Mesa y trabajan principalmente con clubes y countries.
Almar Tenis de Mesa es una PyME familiar radicada en Caseros que se dedica a la fabricación de mesas de ping pong, y aunque a primera vista parezca un rubro bastante alejado de las nuevas tecnologías, su utilización es vital para el funcionamiento de la firma. “La cuarta revolución industrial es un tren que viene de frente, viene a toda velocidad, no lo vamos a poder parar por más que las PyMes miremos para otro lado”, dice convencido Pablo Gómez, su socio gerente. Es que gracias a ese vuelco a lo digital la empresa se transformó radicalmente.
Pablo cuenta que la semilla de Almar la puso su padre Rafael en la década de los ochenta, quien fabricaba las mesas de manera artesanal y se las vendía a los conocidos, y que la transición de la empresa se produjo hacia mediados del 2000 en cabeza de su hermano mayor, Alejandro.
“Hay un cambio grande en el 2005, cuando Alejandro comienza a vender por Mercado Libre, llegando a volúmenes que nunca antes habíamos tenido. Las mesas de ping pong, más allá de los supermercados, no las encontrás en ningún lado. Las jugueterías no las tienen por un tema de espacio y rotación. Entonces nos dimos cuenta que venderlas en forma directa era el mejor camino, y que el e-commerce era ideal para eso”, grafica, acotando que luego se sumaron a la iniciativa él, su otro hermano Gustavo y el amigo de la familia Sebastián Fernández Castro.
Pablo aclara que dentro de la venta electrónica adoptaron un posicionamiento específico. “En Mercado Libre hay dos pilares para que puedas vender bien, uno es que tengas buen precio, el otro que seas una marca reconocida. Tuvimos la visión de crear valor de marca. Nosotros tenemos la cultura de fabricar cosas de calidad. Bajo esa premisa, Alejandro empezó a hacer mesas muy buenas, no económicas, al punto que a nuestros clientes les ofrecemos garantía de por vida. Eso nos abrió un mercado que acá estaba desatendido”, señala.
Actualmente, el 99 % de la clientela de Almar está compuesta por clubes y countries. Como detalla Pablo, sus mesas son las únicas aprobadas para los torneos que organiza la Federación Argentina de Tenis de Mesa, cuestan alrededor de 75 mil pesos y se venden a razón de 1.000 unidades por año.
Volviendo a las ventajas del e-commerce, para Pablo Mercado Libre es el buscador de productos más importante del país, y antes que una plataforma de ventas la piensan más como una plataforma de difusión. “Es muy importante para nosotros porque nos ayuda a traccionar a nuestra página. Una de las preguntas que les hacemos a nuestros clientes es por dónde nos conoció, y el 60 % responde por Mercado Libre. A nivel publicitario es imbatible, y si lo pensás bien es gratis: no pagás comisión si no vendes. Si no fuera por Mercado Libre, para yo tener el flujo de visitas que tengo en mi web debería invertir mucho más de lo que lo hago en AdWords”, subraya, aludiendo a la plataforma de anuncios de Google.
Herramientas digitales para mejorar los servicios y la gestión
Pablo también enfatiza que los servicios mejoran mucho a partir del uso de soluciones digitales. “Nos concentramos toda la vida en tener un producto premium, pero nos faltaba apuntalar la otra pata que es el servicio, ahí es donde muchísimas industrias hacen agua. Hoy le gente demanda inmediatez. Es otra forma de diferenciarse. Ya no puede haber alguien que conteste cuando tiene tiempo, vos tenés que tener tus soldados esperando la llegada de un WhatsApp para responder al instante”, ilustra.
En ese sentido, se explaya sobre las posibilidades de los bot conversacionales. “En los próximos años no vas a poder diferenciar si estás hablando con un chatbot o no. Una gran masa de lo que tiene que ver con la venta va a estar filtrada por la inteligencia artificial. Responder en 0,07 segundos no es lo mismo que responder en 1 segundo. Eso ya te inclina la venta hacia un lado, por más que después quien la cierre sea una persona”, asegura.
La interacción con sus clientes es central, sobre todo en lo que hace a un tema tan sensible como el envío, para el que tienen un gancho infalible: es gratis para toda la Argentina. Y como no podía ser de otra manera, ahí también lo digital tiene una presencia fuerte.
“Desde que se pidió la mesa hasta que el reparto entró en zona, en ese tiempo hay una comunicación con el cliente y está al tanto de todo lo que pasa con su pedido. Hay gente que no lo valora, pero nosotros sí, porque a ellos les pedimos reseñas. Siempre con la factura viene un código QR para que completen un formulario de Google”, relata.
En cuanto a la gestión, el socio gerente de Almar destaca la herramienta gratuita Trello, que les permite una articulación mucho más aceitada entre las áreas de comercialización, producción y entrega.
Trello consiste en un tablero de tarjetas que los usuarios pueden ir moviendo. Así, por ejemplo, los responsables de ventas ingresan una tarjeta en la que se consigna el tipo de mesa que se vendió junto con sus accesorios (redes, paletas, pelotas), que la parte de producción toma como una orden. Cuando el pedido ya está preparado, previa verificación del producto, se mueve la tarjeta para coordinar la entrega en una fecha establecida. “Se puede ir viendo cómo se mueve esa tarjeta en tiempo real según la instancia en la que esté el pedido hasta que se entrega y se desecha. Esto redunda en una mayor eficiencia y evita desinteligencias entre los diferentes sectores, como cuando uno le reclama a otro que se solicitó tal cosa en lugar de otra. Acá está todo a la vista”, explica sobre sus beneficios.
Por último, Pablo insistió en que la transformación digital de las pequeñas y medianas empresas argentinas está al alcance de la mano, que no implica procesos tan costosos ni un rediseño organizacional profundo.
“Es cierto que hay muchas cosas que no vamos a poder hacer en nuestras PyMES industriales, pero por otro lado hay enormes posibilidades. Tenemos que apuntar a lo más económico y accesible. Podemos ponerle internet a las cosas cuando hablamos de servicios, repartos, atención al cliente, comercialización. A veces cuesta verlo porque la industria sigue demasiado enfocada en el producto”, concluye.
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